对东南亚来说，近年来，改变会是这儿最为深入的一大主题。
如咱们所见，不管是加快开展的数字化进程仍是许多呈现的科技互联网创业公司、不管是忽然呈现的融资隆冬仍是东南亚各国在以新能源为代表的新式工业上的雄心勃勃、抑或是从东南亚商场“反扑”出海始源地的“逆出海现象”，这片新式商场正在不断改写不断检测着外界对这儿的认知。接下来，东南亚还会有哪些职业值得外界继续重视？东南亚的下一个超级独角兽又会呈现在哪个国家和哪条赛道？现在仍是出海东南亚的好机遇么？···
现在，面临愈加瞬息万变但又在展示出更多机遇的东南亚来说，人们好像很难对这些问题做出一个相对长时刻的答复。可是，比较于这些问题会得到怎样的答案，就出海出资和出海开展的出海选手们而言，针对东南亚区域的这段探究进程或许会愈加重要——由于这些进程不只能够影响自身的开展轨道，乃至也能够影响到东南亚乃至全球的科技互联网进程。而本次直播对话嘉宾地点的出资组织ATM Capital正是这种探究者的典型代表。
本次第七期《出海时刻》直播对话节目中，在TechNode动点科技创始人兼CEO、BEYOND Expo联合创始人卢刚博士的掌管下，ATM Capital创始人屈田先生根据自身在创投范畴以及在东南亚区域多年深耕的阅历，结合对东南亚超级独角兽“极兔速递”的出资心得，深入评论了东南亚科技创投范畴当下地点阅历的种种改变，以及怎样掌握东南亚区域中正在呈现的历史性区域经济机遇。
以下为本次对话全文（内容经收拾修改，略有删减）：
为什么会出资极兔？其时是否有预见极兔能够从东南亚反向走到我国商场并且还能取得如此成功的局势？
假如要谈咱们怎样知道极兔、为什么出资极兔，需求先从为什么我会在2017年来到印尼做ATM Capital开端谈起。
我是2007年参加阿里巴巴集团战略出资部开端做出资的。积累了多年出资阅历，到2017年，开端自己做天使出资，并且做得也不错。那时，就考虑做一个前期的美元VC基金。而2017年时，国内的基金职业竞赛现已很剧烈了，最好的前10%头部基金赚走了90%的钱。所以，我假如要做基金，就必定要做一只头部基金。
接下来，我就开端研讨头部基金是怎样成为头部基金，我以为有两个要素。其中最中心的是，这只基金进入商场要满足早——比方IDG，它在90年代就进入了我国商场；红杉大约是在2005年左右进来的；第二，要在前期投中未来十分成功的公司，或许叫超级独角兽。像IDG很前期投中了腾讯和百度；红杉也是很早就投中了美团和字节。
所以，其时我就考虑能不能找到一个商场——进入的时刻满足早，又能投中超级成功的公司。然后我就把目光投向海外，在一次调查印尼商场的进程中，觉得这个商场很不错，再考虑到整个东南亚商场也很大，所以就决议把基金总部设到印尼，专心做东南亚商场。
方向定下来今后，我开端仔仔细细研讨商场，哪些方向有或许会产生超级独角兽。由于在阿里巴巴做了许多年，并且2017年在全球规划内，电商都仍是最好的商业形式。但这时，东南亚的电商范畴现已呈现几个大公司——像Shopee、Lazada、以及印尼本乡的Tokopedia，并且他们都现已被很大的基金出资了，乃至像Shopee的母公司都现已上市了。所以，关于（东南亚的）电商途径，现已没有前期出资的机遇了。已然东南亚电商的兴起已成趋势，那在电商生长今后，它会带来哪些新的机遇？
这就得看电商的上下游，包含付出、物流、供应链、以及新的消费品牌。那这儿，电商途径会自己做付出，像供应链、品牌会比较碎，很难呈现独占的公司。剖析下来，物流会有很大机遇。当年，我在阿里也是看着顺丰、中通等生长起来的。所以其时就判定，东南亚必定会呈现相似顺丰或许中通这样的公司，并且它的体量满足大。有了这个判别今后，我就开端研讨谁是将来东南亚的顺丰或许中通。
首要会扫除传统的快递公司或许物流公司，必定要挑选是创业立异的、为电商服务的公司，由于未来物流商场上最大的增量会来自电商。
其时，商场上这种快递草创公司并不多。J&T（极兔速递）是一家，还有一个是新加坡的NinjaVan。由于极兔很低沉，所以我先跟NinjaVan触摸了。攀谈进程中，NinjaVan的创始人跟我说印尼有一家叫J&T的物流公司很强壮···一般对手的点评都比较靠谱，往往最了解你的是你的敌人或许友军。
第二，物流职业有一个理论叫商流决议物流。所以，研讨物流的时分应该先从电商途径开端研讨。咱们其时把东南亚几个大的电商途径研讨了一遍，以为Shopee的机遇最大，后又发现Shopee在印尼物流大部分都是用极兔。根据这两个原因，咱们就把方针确定到了极兔。
为什么极兔会挑选从印尼到我国商场？
极兔这家公司是2015年建立的，正好赶上东南亚电商商场的迸发。到2017年，它根本上只做印尼商场，还没有去其他国家，可是增速十分快，其时现已成为印尼第二大快递公司，并且跟榜首名很接近了。
其时咱们研讨今后，就以为极兔成为榜首仅仅时刻问题。并且它的创始人来自步步高OPPO系统，而这个系统在东南亚各个国家都做得十分好，所以咱们其时判别他拿下印尼今后很快会成为东南亚榜首。
极兔进入我国商场是在2019年下半年决议的。这在其时是一个争议十分大的决议。咱们以为这是九死一生，几乎没有成功的机遇。可是后来咱们通过详细评论认证今后，我仍是支撑极兔回我国，这儿有几重的考虑：
我国的快递公司一直在考虑出海，包含东南亚商场，其实都调查过很屡次，没出来的原因一是其时我国的快递商场竞赛很剧烈，包含四通一达也在快速整合，其时咱们判别我国这种经济型快递公司或许会从5家变成3家。咱们都在忙国内，没有精力放在海外。
别的一个便是其时东南亚的快递商场规划也有点小，但2019年时咱们估测，未来3到5年，我国的快递商场进一步整合后，最强的一两家快递公司会出海，会到东南亚。所以极兔考虑决议要到竞赛最剧烈、最先进的商场，假如在我国商场生计下来，其运营才能、技能才能、团队等便是全世界最强的。
第二点，剖析下来，其时我国的电商商场也在产生剧烈改变。曩昔淘宝&天猫占整个我国电商商场份额大约80%到90%，可是从2019年开端，由于拼多多、抖音、快手的兴起，淘宝&天猫的商场份额在逐步下降，而其时商场上比较大的快递公司——四通一达都是菜鸟联盟的成员，都接受了阿里的出资。像拼多多、快手、抖音都期望有一个独立的第三方物流途径能进入商场来保持平衡，咱们觉得这或许是极兔的机遇。当然，考虑到进入国内商场要烧许多的钱，要预备富余的资金，而我自身做出资，资金方面能够帮上忙，因而咱们其时就支撑极兔回我国。
为什么觉得电商会是东南亚商场中的一个很重要的赛道？
咱们以为，做出资必定要调查这个商场最大的变量是什么。对东南亚来说，我判别电商必定是商场中的最大变数。咱们以为，东南亚商场有三大盈利：榜首是电商盈利，所以跟电商相关的机遇许多；第二是TikTok盈利，它不只仅是电商盈利，还包含媒体盈利和交际盈利；第三是线下途径盈利。东南亚的线下途径不像我国商场现已被充沛开发，东南亚线下途径实际上是缺货的，并且也缺强有力的线下途径办理团队。
未来五到十年，电商还会是你在东南亚比较垂青的一个赛道吗？假如不是，还有哪个赛道你觉得会特别感兴趣？
方才讲到，比方电商相关的物流或许消费零售，咱们觉得这些范畴的机遇很大。消费零售的规划其实比较广，它有零售、有线下连锁服务、还有一些跟餐饮相关、又或许它也能够是一个广义的电商，会跟外卖相关，可是跟Shopee、Lazada的联系或许没有那么大。
咱们现在调查到，由于疫情大大推进了东南亚在线化进程——疫情前东南亚在线付出运用的份额十分低，根本上电商都是货到付款、在线付出的份额或许只要10%到20%。可是疫情后在线付出的份额提到了50%左右。咱们最近重视到，一些笔直的交际途径原本都是赔钱的，现在现已开端能打平了，尽管赚的钱不多，这跟我国的前期互联网也很像。我觉得游戏、文明、文娱，包含广告会逐步起来，所以一些在线形式咱们以为或许有机遇，但还在调查。
再一点，咱们以为新能源是东南亚另一个有巨大潜力的范畴。但东南亚的新能源范畴还十分初级，我以为真实的机遇或许会在三五年后。
在东南亚出资，有哪些地方需求留意？
我觉得，切勿把我国的阅历复制到东南亚。首要，我国的好项目十分多，并且退出机遇也十分多，商场也很大。而在东南亚，它自身的商场尽管在全世界新式商场里是十分大的，可是假如跟中美两个超级大商场比仍是有很大距离。所以这就导致许多我国形式，比方一些笔直细分商场的形式在东南亚的天花板不高。并且东南亚现在的人均GDP也低于我国，它有许多基础设施还不完善——比方电商付出，所以许多形式在我国现在机遇适宜，可是在东南亚或许机遇就偏早。所以在东南亚必定要挑选大赛道、高天花板，并且合适本地商场的形式。
在阅历了高速增加和相对紧缩的状况后，东南亚商场现在正处于哪个阶段？
我觉得所谓的增加和紧缩一起在产生，并且是在不同的范畴产生。比方，咱们在东南亚调查到，不管是电商、物流、消费零售，仍是咱们投的一些线下工业——如连锁咖啡、线下的餐饮连锁，这边消费在十分微弱的增加，并且消费晋级的趋势也很明显。不过这儿的消费晋级跟咱们日常了解的消费晋级还不太相同。是五六线区域的人开端买东西了，原本他们不买这些东西。
从创投的视点来看，我觉得东南亚创投阅历了以下几个阶段。2017年咱们进入东南亚商场时，还没什么太大的基金，创业公司大部分体量也很小，独角兽公司都数得出来。可是到了2021年，疫情推进了当地的在线化进程，跟在线和移动互联网相关的公司数据都不错。
咱们看到一些世界大基金——他们之前用相对急进的出资战略在我国取得了很大的收益，由于我国商场满足大。他们也把这个战略放在了东南亚，其时一年呈现了二三十家独角兽公司。但这些基金并没有真实深耕这个商场，并且机遇太早，再加上全球流动性紧缩，使得这些大基金后来就不敢投了。
现在，这边原本比较活泼的生长基金、前期基金也都开端变得慎重了。所以在外界看来，这个商场的投融资，不管金额仍是频率都降低了。但在我看来，现在是回归均值的进程，商场回到它原本的姿态。
许多我国企业都在看好东南亚商场，有哪些详细职业是合适我国企业的？
ATM Capital重视的电子商务及其配套基础设施（包含物流）、消费零售、金融科技、新能源范畴，都蛮合适我国公司。可是物流我觉得现在战役现已根本完毕了。所以再出海去东南亚做物流，机遇不是太大。然后，消费零售范畴咱们觉得会有许多机遇——不管从品牌、线下、连锁终端仍是连锁服务。我国有许多十分优异的消费零售公司，假如他们乐意靠近本地商场，能派出强有力的团队，机遇仍是很大。新能源范畴我觉得咱们不要着急，它的商场起来没有那么快。
未来还会再呈现第二个或许第三个极兔么？
咱们有一个理论叫得印尼者得东南亚。极兔是一个十分特别的比方，首要它的团队满足强，并且他们很早就在东南亚拿到了十分好的赢利。再加上它融资也很成功、其时我国快递商场正好也有这么一个窗口型的机遇。
一个我国团队，假如能把整个东南亚做好，去做拉美、中东、非洲这些新式商场，机遇也会十分大。并且这些商场实际上覆盖了二三十亿人口，再加上没有剧烈的竞赛，赢利也会很好。而一旦能够拿到很大的商场份额、把这些商场都做了，这或许是在我国商场的3到4倍规划，乃至今后还能够考虑做欧洲和美国商场。而在这些商场都做了今后，能够考虑回我国，究竟我觉得我国商场是最难的。
在东南亚商场之外，还有哪些商场值得重视？
我觉得包含拉美国家在内的一些新式商场区域的空间还很大。由于东南亚是咱们最优势的商场，并且咱们也以为我国企业家假如到海外创业，榜首站应该选印尼、选东南亚。当你把这个商场做好了今后，再去拉美是没有问题的。咱们不做挑选，不挑东南亚、不挑拉美、不挑中东，但会有一个先后顺序。我会先做印尼，再做东南亚，然后再做全球的新式商场，包含非洲。
咱们也调查到，相对比较成功的公司会有几个发源地。而接下来，我以为这个发源地也很或许是印尼。比方咱们看到极兔、Shopee都是从印尼开端做的，包含OPPO海外也是先从印尼取得成功，再把阅历带到其他国家和区域。咱们以为，未来至少有30%的我国全球化企业将从印尼诞生。
针对期望在东南亚创业或许出资的出海选手来说有什么主张？
在我看来，不管做出资仍是创业都相同：方向很重要。作为出资人，假如想投东南亚，必定要有本地团队，要仔细做研讨。假如不了解本地商场，而是从我国和全球的视点照抄，必定会失利。从创业视点来说也是相同：必定要挑选大赛道，形式必定要靠近本地商场，然后必定要all in——假如是创业公司，创始人必定要base在东南亚，最好就住在印尼。假如做印尼商场，住在新加坡都是不可的。假如创业者能选准方向all in，咱们以为，他就有或许成为下一个极兔。